6 tips voor koude acquisitie

Er zijn maar weinig mensen die warmlopen voor koude acquisitie. Veel organisaties proberen het onder het tapijt te vegen of uit te stellen naar volgende week. Maar je kunt dit soort werkzaamheden niet voor altijd uit blijven stellen in de toekomst. Ooit zul je eraan moeten geloven om te proberen een eerste klant binnen te trekken. Of misschien heb je het al wel gedaan, maar valt het resultaat tegen. In beide gevallen biedt dit artikel uitkomst. Wij geven je namelijk 6 tips hoe jij beter wordt in koude acquisitie.

Wat is koude acquisitie?

Onder koude acquisitie vallen alle marketingactiviteiten die je onderneemt om nieuwe klanten te verkrijgen, wanneer je nog geen eerder contact hebt gehad met deze potentiële klant. Deze potentiële klant wordt ook wel een prospect genoemd. Over het algemeen gaat het om business to business contacten, waarbij bedrijven producten of diensten proberen te verkopen aan andere bedrijven. Het kan ook nodig zijn wanneer je een zzp’er bent die op zoek is naar nieuwe klanten.

Koude acquisitie gebeurt telefonisch, per email of zelfs in persoon. Iedere methode heeft zijn eigen voordelen en nadelen. Er is één gedeeld nadeel aan al deze methodes: Koude acquisitie is namelijk een van de moeilijkste manieren voor het verkrijgen van nieuwe klanten. Maar wil je een succesvol bedrijf? Acquisitie zal dan vaak een belangrijk onderdeel vormen van je marketing activiteiten. Uiteraard is dat ook afhankelijk van de branche waarin je werkzaam bent.

6 tips om beter te worden koude acquisitie

1. Onderzoek

Voordat je iemand benaderd met een aanbod, moet je uiteraard eerst weten wie je te spreken gaat krijgen. In dit geval gaat het niet alleen maar om het bedrijf dat je benaderd, maar ook om de specifieke persoon die je een aanbod gaat doen. Is het de eigenaar, manager, financieel adviseur of receptioniste? Probeer altijd de contactgegevens te verkrijgen van de persoon die de uiteindelijke beslissing kan maken. Overige personen kunnen fungeren als zogenaamde ‘poort bewakers’ en jou meteen afkappen voordat je überhaupt je verhaal hebt kunnen doen.

Daarnaast is het belangrijk om je te verdiepen in de services en producten die de prospect verkoopt. Probeer ook de voordelen voor het bedrijf te vinden die ze zullen ervaren wanneer ze met jou samen zullen werken open. Volgens is het tijd om een pitch voor te bereiden. Deze zal je gaan voordragen wanneer je de juiste persoon te spreken krijgt. Daarbij is het belangrijk om te letten op de volgende punten:

• Houd het kort
• Geef een introductie wie je bent en wat je doet goed
• Laat merken dat je hebt ingelezen ze in het bedrijf of de persoon die je te spreken krijgt
• Stel een open vraag aan het einde van je pitch. (Dus niet: ‘Zou u hier eventueel in geïnteresseerd zijn?’)

2. Verkoop van buiten naar binnen

Het lijkt misschien logisch om te beginnen met het praten over de product of service die je te bieden hebt. Wellicht heb je een geweldig product bedacht of een uitmuntende service en zou je de prospect het liefst direct voorzien van alle geweldige aspecten hiervan. Helaas werkt het in koude acquisitie over het algemeen averechts. Deze persoon was zich voorheen namelijk nog niet bewust van jouw product of service en weet helemaal niet of zij dit nodig hebben. Jij moet vragen open vragen stellen om ervoor te zorgen dat ze vanuit zichzelf een bepaalde interesse gaan creëren in jouw product of service. Je kunt het doen op de volgende manieren:

• Stel in het begin alleen vragen
• Probeer de behoeften van de potentiële klant te achterhalen
• Kijk of je erachter kunt komen wat voor pijnpunten de organisatie heeft (waar hebben ze mogelijk moeite mee waar jouw specialisatie ligt)
• Als je denkt dat je genoeg vragen hebt gesteld, stel er dan nog een paar extra.
• Vervolgens kun je alle pijnpunten oplossen met het product of de dienst die jij aanbiedt.

3. Wat is het beste tijdstip van benaderen?

Veel mensen die zich bezighouden met telefonische of persoonlijke acquisitie doen dat op de meest reguliere kantoortijden. Dit heeft twee nadelen. Op de tijden dat jij je bezighoudt met werk doen zij dat waarschijnlijk ook en hebben ze dus geen tijd voor jou. Ten tweede heb je daardoor een grote kans dat je met een poortbewaker wordt geconfronteerd die jouw aanbod afslaat. Dat maakt het een stuk moeilijker om de volgende keer terug te komen met als risico dat je deze persoon nog een keer te spreken krijgt. Ditzelfde geldt wanneer je zomaar bij een bedrijf binnenstapt. Er is een grote kans dat de planning voor de dag al gemaakt is en jij daar niet zo snel tussen mag. Het tijdstip van een email is in dit geval minder belangrijk omdat deze gelezen wordt wanneer het iemand uitkomt.

Hoewel het niet voor iedere organisatie geldt, kan het gunstig zijn wanneer je belt of een bezoek brengt voor en na de traditionele tijden dat mensen werken. Wanneer je bijvoorbeeld de manager aan de lijn wilt krijgen kun je het een keer proberen rond 8:00 of 8:30. De kans is dan een stuk groter dat je rechtstreeks bij de manager een aanbod kunt doen. Hetzelfde geldt voor telefoontjes of bezoeken na 17:00, wanneer de meeste receptionistes al naar huis zijn.

Qua dagen is het voor kantoorfuncties over het algemeen gezien het best om te bellen of langs te gaan op dinsdag, woensdagochtend of donderdag. Bedrijven zijn vaak op maandag bezig met vergaderen en op vrijdag zijn veel mensen vrij, net als de woensdagmiddag.

4. Persoonlijkheid

Het is helemaal niet erg om je persoonlijkheid door te laten schemeren in een gesprek met een potentiële klant. Dit kan er zelfs voor zorgen dat je de ‘gunfactor’ krijgt. Bedrijven krijgen iedere dag telefoontjes en mailtjes met een aanbod, dus wanneer jij in staat bent een persoonlijke relatie aan te gaan binnen enkele minuten, is de kans het grootst dat ze met jou in zee gaan. Je kunt een persoonlijke band opbouwen op de volgende manieren:

Onderzoek
Zoals eerdergenoemd is het doen van onderzoek erg belangrijk voor het opbouwen van een persoonlijke relatie. Bekijk eens hoe lang de organisatie bestaat waarmee je wilt samenwerken, of hoelang de persoon die je te spreken krijgt daar werkzaam is. Welke veranderingen heeft het bedrijf doorgemaakt in de laatste jaren? Is er een jaarverslag gepresenteerd waar je wellicht interessante informatie uit kunt halen? Wanneer je relateert aan dit soort stukken informatie in je communicatie, kan het overkomen alsof jij je huiswerk goed gedaan hebt en is de prospect sneller bereid te luisteren naar je verhaal.

Taalgebruik
In de wereld van daten is het allang geen verrassing meer, maar wanneer je wilt dat iemand jou aardig of leuk vindt, kan het helpen om deze persoon (onopvallend) te spiegelen. Wanneer de persoon die jij aan de spreekt hebt bepaalde woorden gebruikt om zaken te omschrijven, zou jij hetzelfde kunnen doen om aan te geven dat je weet waar het over gaat. Hetzelfde geldt voor non-verbale communicatie. Daarmee laat je ook doorschemeren dat jullie persoonlijkheden hetzelfde zijn. Jullie komen immers hetzelfde over.

Stemming
Het is belangrijk om te peilen wat de stemming is van de persoon die je te spreken krijgt. Word je gegroet met een kortaf antwoord, is de kans klein dat deze persoon zin heeft om lang te luisteren naar jouw verhaal. Krijg je daarentegen iemand te spreken die vrolijk zijn volledige naam en bedrijf noemt, geïnteresseerd klinkt en vraagt waar hij of zij je mee van dienst kan zijn, creëert dat al veel meer opties voor een leuk gesprek. Binnen email is ligt dat net iets anders, omdat je hier niet zo goed kunt inschatten wat de stemming is. Je kunt er in dit geval het beste van uitgaan dat de lezer alleen zijn mail checkt wanneer hij daarin geïnteresseerd is.

5. Geef beperkte informatie

Stel je voor dat je een telefoontje of mailtje krijgt en alles word je haarfijn uitgelegd. Zou je dan nog steeds een afspraak willen maken met de persoon die je zojuist hebt gesproken? Waarschijnlijk niet. Wanneer je aan email of telefonische koude acquisitie doet is het belangrijk dat je uiteindelijk uitkomt op een gemaakte afspraak. Tijdens deze afspraak kan de verkoop verder afgehandeld worden. Je potentiële klant heeft inmiddels al akkoord gegeven en is wellicht geïnteresseerd in wat je te bieden hebt. Probeer dus een balans te vinden tussen te veel en te weinig informatie. Zo prikkel je de interesse en is de kans groter dat ze je uitnodigen voor een afspraak. Wanneer je in persoon aanwezig bent bij het bedrijf, kan het nodig zijn om een vervolg afspraak te maken. Niet alle bedrijven zullen direct een half uur tijd besteden aan jouw verhaal. Zelfs dan kan het bedrijf vragen om je later terug te laten komen. Zie dit dan ook als een investering van jouw kant.

6. Enthousiasme

Het spreekt voor zich, maar wanneer je al enkele uren bezig bent met koude acquisitie kan het enthousiasme een beetje verloren gaan. Helaas zul je dat ook direct merken in de resultaten die je behaalt met deze koude acquisitie. Waarom zou een potentiële klant enthousiast worden van jouw verhaal als je dat niet eens zelf bent. Wanneer je wilt dat jouw prospect uitkijkt naar een onderlinge samenwerking zul je het ook zo moeten verkopen dat het iets is waar ze wat aan hebben. Wanneer jij enthousiast bent over je verhaal is de kans veel groter dat zij dat ook worden. Je klinkt enthousiast door onder andere gebruik te maken van krachtwoorden zoals geweldig, prachtig, ongeëvenaard etc. Met dit soort woorden kun jij een vlammetje aanwakkeren, waardoor jouw product of dienst een stuk aantrekkelijker wordt voor de prospect.

Dit artikel is geschreven door Martijn Troch

Zelfstandig ondernemer bij Martijn Troch | Communicatie en Organisatie

LinkedIn